EL SALTO, DE COMERCIANTE A EMPRESARIO

Normalmente cuando pensamos en una empresa, pensamos en una organización con fines de lucro compuesta por personas que tienen roles y funciones determinados de acuerdo con un manual de procedimientos estructurado qué hace al proceso de funcionamiento que satisface al cliente. Pero esto no suele ser siempre así. El comercio inició hace infinidad de años. Nació como una necesidad de intercambio entre diferentes personas que tenían un bien y lo cambiaban con

otro que tenía uno distinto, esto hoy lo conocemos como trueque, sin embargo, la actividad del comercio sigue existiendo con normalidad tanto en tiendas a la calle como en empresas.

Empresas que, si bien tienen un conjunto de personas trabajando con tareas y funciones definidas, se siguen manejando de manera muy similar a lo que sería una simple tienda en la que hace 100 años sus dueños vendían las bolsas con un cuarto de galletitas. En la construcción esto no es una excepción. Cuando diferentes personas comenzaron en algún momento su empresa constructora, lo hicieron para hacer aquello que deseaban, aquello que simplemente estaban interesados en hacer, pero principalmente como una cuestión de necesidad, es decir, con una mirada de corto plazo para satisfacer diferentes cuestiones vinculadas a los objetivos primarios del ser humano, llámese comer, tener un techo, formar una familia, u otras tantas necesidades qué pueden ser vinculadas a la existencia misma del ser humano.

Para explicar el proceso que implica el salto de ser comerciante a empresario, durante este capítulo utilizaremos como metáfora la construcción de una casa. Para la metáfora, la persona que forma la casa sería el comerciante o empresario, la casa en su totalidad sería la empresa y diferentes actores que se irán sumando serán nuestros proveedores y clientes. Para comenzar la empresa como es la construcción de una casa, podemos dividirla en dos grandes partes la parte estructural y la parte funcional. La parte estructural será lo que llamamos pilares, bases y columnas y luego lo funcional las paredes y techos. En el caso de la empresa las paredes y el techo es el comercio y la operación básica de la empresa en sí. Mientras que los pilares, las bases y columnas son los procesos, el equipo, la comunicación y otras complejidades que requieren de un trabajo que muchas veces no es visto por lo tanto tampoco valorado. Pero como usted ya puede ir imaginando, aquello que es funcional puede ser bonito, cumplir su función y generarnos rentabilidad, pero si queremos seguir construyendo, venderlo, o simplemente queremos seguir habitando esta casa, con el tiempo nos encontraremos con muchas situaciones problemáticas que no tendrán solución dado que no existen las redes de contención o los elementos que nos dan sustento a tomar decisiones solidas dejándonos ante la necesidad de improvisar.

Inicialmente cuándo uno piensa en lanzar su propia empresa, estaría en el momento en el que una persona precisa de construir su “techo”, tener un lugar en el cual poder descansar tranquilo, tener una propiedad, lograr cubrirse de la lluvia y el frío, pero muchas veces no contamos con los recursos necesarios para poder hacer la casa de la manera adecuada. Esta es la razón por la cual construimos con lo que tenemos a mano con todos sus pros y contras.

PROS

Rapidez en la toma de decisiones

Resultados a corto plazo

Hecho a medida con mano propia

Independencia

Cobertura de las necesidades

CONTRAS

Falta profesionalismo especifico

Lo construido es a criterio personal

Falta de bases y estructuras

Todo recae en el que construye

Problemas constantes

Cada vez que quiero modificar debo duplicar

el esfuerzo volviendo a hacer cosas ya hechas

Críticas del entorno

Incumplimiento de normas

Ruidos en la comunicación

Lentitud para la readaptación

Estos son algunos de los pros y contras de construir nuestra casa con nuestras propias manos y con los recursos a disposición de manera rápida para satisfacer nuestra necesidad de corto plazo. Ahora bien, como se mencionó antes, esta decisión que se tomó ha sido válida para el CORTO PLAZO. Si usted es un lector que en este momento está en el proceso de construir la casa, probablemente esté pensando, “estoy haciendo lo que siempre soñé, nunca voy a querer otra cosa”, pero ambos sabemos que eso no se mantendrá constante por mucho tiempo. Es por lo que debo realizarle la siguiente pregunta, ¿Qué pasa si nos ponemos a pensar en el mediano o largo plazo? La realidad nos indica que lo único constante es el cambio. Por lo que ya sea por motivación interna o externa, en algún momento nuestras necesidades van a cambiar. ¿Qué pasaría si uno quisiera hacer más grande la casa? Por ejemplo, construir una pieza en una planta

superior. O bien, si tuviésemos que realizar cambios en las instalaciones de agua y gas por disposiciones gubernamentales, o quizá un potencial comprador quisiera comprarla a condición de tener los planos para hacer grandes remodelaciones. En nuestra empresa, puede que estos ejemplos se asemejen a situaciones tales como, tener la oportunidad de tomar la cuenta de un gran cliente que nos solicita una cantidad de condiciones que nosotros no cumplimos, o deber incrementar la planta de personal y no contar con procesos y políticas de incorporación y capacitación del personal, o bien que un interesado nos solicite los libros contables y balances, pero nosotros no los tengamos en condiciones. Tanto en nuestra casa como en nuestra empresa la respuesta es una, van a comenzar problemas mayores. Normalmente esos problemas mayores, la gran mayoría de las PyMEs los resuelven de la misma manera que al momento de

construir la casa, y así se van atando con alambre y emparchando situaciones hasta que se llega a un punto de no retorno. Lo adecuado ante estas situaciones es dar el salto, de comerciante a empresario. Para ello deberemos atravesar un proceso doloroso que implicará cambios drásticos en diferentes niveles de la empresa como el financiero y el de procesos, pero principalmente de

carácter cultural.

Para dar el salto en nuestra casa y comenzar a construir bases y estructuras sobre lo ya construido tendremos tres alternativas:

1. Seguir trabajando y construir la base. Extremadamente difícil por costumbres.

2. Destruir, obtener lo aprendido y reconstruir con experiencia. Imposible por necesidad y orgullo.

3. Construir en paralelo y mudarse. Lo más factible y recomendable.

Para esta oportunidad tomaremos como punto de partida la opción tres y procederemos a construir en paralelo. A continuación, brindaremos una serie de pasos y herramientas para poder alcanzar el objetivo pretendido. Entender mi negocio es mucho más que saber lo que vendo o hago. Incluso es más que saber qué es lo que debo hacer para que funcione. En primer lugar, debo comprender que yo no soy el negocio, se suele pensar que el negocio es uno mismo, pero

esto no es así. Cuando se crea una empresa, se está creando una nueva persona, de hecho, legalmente es reconocida como tal, solo que no es una persona física, sino una llamada jurídica.

Está nueva persona, tiene diferentes aspectos que contemplar como legales, administrativos, contables, contables tributarios, financieros, económicos, de recursos humanos, de marketing, operaciones por mencionar los centrales. Estos son factores internos, pero a la hora de repensar el negocio o comenzar uno de cero es preciso iniciar la lógica de pensamiento de lo macro a lo micro. A partir de este momento, encontrara una serie de conceptos y ejemplos vinculados a una

pregunta y espacio para responderla con su propio caso.

Determinar quién es el cliente es un proceso clave para el negocio. Para comenzar debemos decidir si tendremos un negocio dedicado a las empresas, a las personas físicas o ambas.

Actualmente esto se conoce por sus siglas en ingles B2B (Business to business) o B2C (Business to consumer). Por ejemplo, si nosotros construimos un edificio, tendremos varias unidades para vender. Tendremos un negocio B2B si fuésemos una empresa de renta de espacio de oficina para empresas, o B2C si es un edificio residencial. Nuestro cliente es quién pagará por nuestro producto o servicio. Es importante saber que nuestro cliente, no necesariamente es el

beneficiario o usuario. Para un ejemplo B2C, puede que un padre compre un departamento para uno de sus hijos. En este caso, el padre es nuestro cliente, mientras que el beneficiario y usuario es el hijo. Determinar, si una misma persona es en conjunto los tres perfiles, si son tres separados o bien es una mixtura, es muy importante.

A su vez, es necesario conocer de este la mayor cantidad de información posible. Es preciso saber a qué grupo social pertenece, cual es el rango etario en el que se encuentra, cuáles son sus gustos y preferencias, en que zonas suele estar, y toda la información que sea necesaria para poder llegar con un mensaje preciso, en el momento y lugar correcto. Siguiendo el ejemplo del edificio, supongamos que nosotros apuntamos a un público ABC1 de entre 40 y 60 años, con hijos en edad de irse a vivir solos y puedan estar en la universidad, que vivan en zona norte, trabajen en Capital Federal, con gustos refinados.

Para poder saber si mi negocio será masivo, o bien un negocio de nicho, debo saber cuántos son estos potenciales clientes a los que apunto. Para ello debemos recabar información de diferentes lugares. O bien de medios públicos, llámese páginas oficiales del gobierno, censos, INDEC, AFIP y otros. Publicaciones en medios de comunicación o entes privados de estadística, revistas de especialidad. Y a su vez, también pueden realizarse estudios privados de mercado con entrevistas, encuestas, focus group y otras herramientas de relevamiento de mercado.

Ahora bien, al momento de entender porque nos elije el cliente debemos entender cuál el valor que añade mi propuesta a este cliente. Es decir, que cosas hacen que mi propuesta potencie aquellos factores por los que mi potencial cliente elije propuestas similares. Por ejemplo, para ¿Quién es mi cliente? ¿Cómo es? ¿Cuáles son sus gustos y preferencias? ¿Cuántos son? aquel que busca un departamento en Puerto Madero donde los amenities sobran, un valor agregado podría ser la incorporación de inteligencia para la gestión eficiente del departamento.

Desde otro punto de vista de nuestro cliente, podemos evaluar cuáles son sus dolores, es decir, cuales son aquellas cosas que al cliente lo afectan y hoy no encuentra una solución. Por ejemplo, padres que no encuentran departamentos con las condiciones necesarias, en el lugar adecuado para sus hijos. Por lo tanto, nuestra solución es construir torres en estos lugares.

Cuando pensamos en que es lo que estamos ofreciendo, estamos pensando en lo que técnicamente se denomina “propuesta de valor”. Esta propuesta de valor es el resumen de lo que tengo para dar, con el conjunto de cualidades, descriptas en los puntos anteriores, vinculadas a un objetivo y un cómo. Es decir, por ejemplo, vamos a vender departamentos de primera clase con inteligencia aplicada, en la zona de Puerto Madero, para jóvenes que estudian o trabajan en la zona. Lo ofrecemos pensando en la solución a las dificultades que encuentran

los padres para la movilidad de sus hijos.

En vistas de lo anterior, y con una idea mucho más clara del negocio evaluaremos diferentes aspectos macro para tener en cuenta para validar nuestra propuesta. Existe un análisis que se conoce por sus siglas P.E.S.T.E.L. que evalúa si estamos alineados al contexto político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal. Es decir, desde lo político, ¿mi propuesta será acompañada por las decisiones del gobierno de turno? Por ejemplo, si para nuestra empresa precisáramos políticas proteccionistas respecto de la importación y contratación de servicios

extranjeros, y en este momento no contásemos con esas variables a favor, ¿cómo nos adaptamos?

Respecto de lo económico, ¿contamos en este momento con las condiciones económicas adecuadas para proceder con un proceso de toma de deuda para inversión en maquinaria? ¿Las inversiones que estamos realizando en cuanto tiempo se recuperaran con la inflación existente? ¿Conviene mantenernos, expandirnos o contraernos en este momento del mercado? Ante un contexto inflacionario, ¿Cómo responden mis clientes al incremento de precios de los bienes que yo oferto? Son algunas preguntas que podría uno realizarse a la hora de evaluar la toma de decisiones respecto de la economía. A nivel social, es fundamental evaluar cuales son los procesos que ocurren en ese momento o

que pueden llegar a suceder en un momento futuro determinado. Procesos como los que actualmente vivimos respecto del aborto, la igualdad de género, la globalización, la incorporación de nuevas generaciones al trabajo. Estos son algunos procesos que actualmente se deben mirar ¿Cuál es el valor agregado de mi propuesta? ¿Cuáles son sus dolores? ¿Y mis soluciones? ¿Cuál es mi propuesta de valor? ¿Qué objetivos tengo? y evaluar para entender como esta parada mi empresa respecto de estos y que hacer al respecto.

¿Cuento con políticas de inclusión? ¿Mi empresa que promedio etario tiene? Ante una posible contratación en el extranjero ¿mi equipo cuenta con las herramientas culturales y/o idiomáticas necesarias? La tecnología es otro de los grandes puntos para tener en cuenta. Si bien siempre la tecnología fue un factor importante, hoy tiene una preponderancia determinante debido a su impacto en todas las demás variables. A su vez, es cada vez más exponencial y en su avance quedan cada

vez más empresas rezagadas. Algunas cuestiones elementales para tener en mente son, ¿Cuenta mi empresa con la tecnología adecuada para la realización del trabajo que pretendo llevar adelante? ¿Cuento con procesos digitales internos en la administración de la empresa o mantengo el uso de papel? ¿Cuento con información en tiempo real para la toma de decisiones o recibo un informe mensual con algunos números y tomo en ese momento las medidas? Debido a los efectos del calentamiento global, en los últimos años ha tomado preponderancia

como factor de evaluación del impacto de nuestros procesos en la ecología. Y finalmente respecto de esta evaluación macro es como se adecua mi empresa a las legislaciones vigentes en el lugar en el que voy a operar.

Conocer la industria en la que voy a competir es muy importante y es aún más importante conocer a los competidores que tengo en esta industria. ¿Por qué es esto tan importante? Porque es otro factor qué va a determinar el éxito o el fracaso de nuestro proyecto. ¿Qué variables debo conocer de las otras empresas que existen? Para comenzar quienes son, cuantos son, y que hacen. Esto nos permitirá definir diferentes estrategias y correcciones a nuestro proyecto para lograr una ventaja competitiva. A su vez, luego podemos clasificarlos en competidores directos, indirectos o emergentes. Los directos son aquellos que compiten en la misma plaza con el mismo producto o servicio o similar. Los indirectos pueden encontrarse en la misma plaza, pero con productos o

servicios sustitutos. Esto puede ver más simple con el siguiente ejemplo, una competencia directa serían dos departamentos en el mismo lugar, con amenities y servicios similares. Mientras que la venta de una casa en un barrio cercano sería un sustituto. Por su parte, los competidores emergentes son aquellos que pueden surgir con nuevas propuestas que quizá hoy no existen en el mercado o con una propuesta superadora a las ya existentes. Para estos existen lo que se llaman barreras de entrada, que consta que generar estrategias para que sea más difícil la aparición de estos. Sin embargo, el mundo está cambiando y algunas de estas formas ya son algo anticuadas, es por lo que se sugiere también comenzar a evaluar estrategias de sinergia y colaboración tanto con potenciales competidores como con empresas emergentes para poder satisfacer de mejor manera las demandas del mercado. Algunos ejemplos son, generar alianzas para proyectos en particular como en el mercado existen a través de las UTE, eliminar reprocesos

o dobles trabajos a través de la colaboración en gestión compartida, o bien procesos de innovación abierta para la incorporación de soluciones que plantean las empresas emergentes.

Desde una perspectiva macro, ¿cómo se adecua mi propuesta al contexto, político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal del momento?

¿Como está compuesta la industria en la que voy a competir? ¿Es posible crear

alianzas e integraciones con otros actores de la cadena de valor para potenciar mi negocio?

Si hemos validado nuestra propuesta de valor frente a la industria y la competencia, es ahora el momento de volver a delinear nuestra estrategia de cara a como acercar nuestra propuesta al cliente antes definido.

Es muy común continuar pensando en metodologías tradicionales para contactar a potenciales clientes, pero ¿es la única forma actualmente llegar mediante correo, teléfono o boca a boca? Para tener una empresa exitosa es sabido que se debe llegar a los clientes adecuados, pero es elemental conocer cual es el canal adecuado para poder llegar de manera efectiva a través de canales que a su vez nos permitan masificar la comunicación. Si bien, el boca a boca y la recomendación siguen siendo métodos con alta efectividad, es necesario comprender que las costumbres de las nuevas generaciones cambian ciertas formas de comunicación y crear estrategias que nos permitan llegar van a ser tan importantes como la reputación y la opinión que puedan otorgar los clientes que ya tenemos dentro de nuestra cartera. A su vez, es importante definir como es que queremos relacionarnos con nuestros clientes. De manera cercana, lejana,

por medios digitales o personalmente. Algunas herramientas cotidianas importantes para simplificar nuestra labor en cuanto a la comercialización son:

1. Manual de identidad de marca, aquí se detalla como es el logo, isologo, letras que acompañan la marca, el uso de las mismas y otras cuestiones técnicas que suelen ser requeridas para cualquier acción

2. Manual institucional, donde se explica la historia, como está conformada la empresa, cuales son los proyectos y su propuesta, misión, visión, valores y objetivos. La información que aquí se presenta es elemental para contarle a cualquier persona, que no es parte de la empresa, de que se trata.

3. Documento con accesos a redes sociales, web, mail y otros medios

4. Encuestas de satisfacción al cliente, son importantes para relevar de manera cotidiana los gustos, preferencias, sugerencias y opiniones de nuestros clientes. Es importante destacar aquí, que todos los puntos antes mencionados tienen validez única en el momento en el que se realiza uno las preguntas que aquí están presentes, pero este es un trabajo de carácter COTIDIANO si se quiere mantener la empresa siempre actualizada.

Ahora bien, habiendo ya evaluado quien es mi cliente objetivo, cual es mi propuesta de valor, habiendo recabado datos de mis clientes objetivo, de la industria y competencia. Siendo todo esto validado y teniendo una estrategia de marketing y comunicación podemos empezar a pensar en validar nuestra propuesta en base a los ingresos que voy a generar. En este punto existen

dos cuestiones relevantes, haber realizado correctamente el relevamiento de datos y fijar correctamente el precio de nuestros servicios. Lo primero nos dará el volumen, lógicamente en un esquema tentativo y proyectivo, de los ingresos por ventas de acuerdo con la cantidad de clientes potenciales con los que contamos. Básicamente, nosotros tenemos un universo potencial de personas y hemos elegido una muestra. Supongamos de cuarenta y cuatro millones de personas en Argentina, nuestra propuesta apunta a un uno por ciento. Esto nos da que podemos alcanzar potencialmente unas cuatrocientas mil personas aproximadamente.

Por su parte, el precio debe contemplar correctamente variables de:

Costos directos e indirectos, impuestos y tasas, y toda otra erogación necesaria para realizar el negocio;

¿A través de que canales puedo llegar a los clientes? ¿Cómo me relacionaré con ellos? Precios de referencia de las propuestas de valor de nuestra competencia antes estudiada; El valor que está dispuesto a pagar mi cliente por mi propuesta;

La estrategia de posicionamiento elegida, es decir, en términos simples si quiero que mi propuesta sea reconocida como algo económico, caro, o simplemente competitivo.

Para nuestro ejemplo, vamos a determinar que el precio de un monoambiente con las condiciones que tienen nuestros departamentos es de trescientos mil dólares.

Con estos datos, en un calculo simple de multiplicación, podemos saber cuál es nuestro techo de facturación. Luego en base a nuestro plan de marketing podemos determinar cuáles serán nuestros escenarios posibles. Aquí tenemos tres posibilidades, una optimista, una moderada y otra negativa. Para ser realistas y no chocarnos con frustraciones e irrealidades siempre es mas recomendable manejarse con estimaciones moderadas con tendencia pesimista. Es posible que

tengamos mucho éxito, pero será mejor encontrarnos con una ganancia excedente a tener un agujero en nuestro flujo de fondos por una mala estimación.

Hasta aquí nos hemos enfocado en desarrollar nuestra propuesta en vistas del afuera, ahora bien ¿Qué necesitamos para poder llevar adelante nuestra empresa? Principalmente 4 cosas:

1. Equipo

2. Equipo

3. Equipo

4. Otras cosas

La primer referencia al equipo en el sentido que se debe entender es que para que las cosas funcionen en equipo debe haber una forma de trabajo que NO es negociable para nadie. Debe ser en el primer momento, luego y siempre determinada por quien ejecuta la tarea. Es posible que usted en este momento conozca la empresa de pies a cabeza porque realiza o realizo todas las tareas, pero es muy posible que, si hace años que no lleva adelante alguna puntual, hoy sea muy diferente y ni siquiera se haya enterado. Es posible que el operario no lo esté haciendo como usted imagina que es, pero ¿es porque lo QUIERE hacer de otra manera o porque lo DEBE hacer de otra manera? Para ello existen los manuales de procedimiento, que desde que se escriben deben ser la columna vertebral de la empresa, pero una flexible a los cambios que se requieran para que se mantenga saludable. Piénselo, es posible que si esta mucho tiempo en la misma posición le comience a doler la espalda. A su vez, estos manuales no solo deben ser flexibles, si no que deben mantenerse vivos, es decir, visibles para toda la organización. Para ello podemos aplicar diferentes formas de que estén siempre a la vista, como pueden ser carteles en los puestos de trabajo que recuerden las claves, listas de chequeo, o cualquier otra forma que nos permita recordar rápidamente como es que se debe realizar e identificar rápidamente errores o bien desvíos que sean mejoras para hacerlo mejor o más rápido sin perder la eficiencia.

La segunda referencia al equipo plantea las siguientes preguntas ¿Cuál es la cultura de la empresa?, ¿Cuál es el esquema de trabajo antes determinado?, ¿Cuáles son los puestos de trabajo, sus funciones, tareas? ¿Quién es la persona que debe ocupar ese lugar?, ¿Cuál es el perfil que debe tener esta persona? ¿Qué competencias y conocimientos sociales y técnicos debe tener? ¿Qué tipo de capacitación debe tener previa y durante su etapa en la empresa?

Todas estas preguntas nos van a establecer el equipo con nombre y apellido, pero principalmente como va a funcionar. Imagínese un equipo profesional de un deporte grupal en el que todos los puestos estén cubiertos por gente igual, con las mismas cualidades, pero con puestos diferentes.

¿Cuáles serán mis ingresos por mis servicios? ¿Funcionaría? ¿Funcionaría correctamente? Ahora imagine que el arquero es el arquero, y el delantero, el delantero.

La tercer referencia a equipo es la comunicación. Esta palabra nos dará el fluido adecuado para que los engranajes no se traben. Juan tuvo un problema con Pedro porque no le presto la carreta, se enojó por eso? O Ignacio esta trabajando mal y faltando al trabajo de manera sistemática ¿Por qué es? ¿No sabe trabajar? ¿Está enfermo? Podemos quedarnos con eso, pero es posible que existan temas mas profundos a tratar. Para evitar focos de infección, es importante saber que le pasa a cada uno en el equipo, generar un entorno de transparencia y sinceridad que nos habilite a hablar y a no restringir las palabras. Esto eliminara cuestiones que nos hacen perder tiempo, personas valiosas, recursos económicos, realizar retrabajos, y en su lugar cada uno se potenciará a cada uno para que cada vez funcione mejor.

Finalmente, otras cosas son las maquinas, software, hardware, locaciones, y otro tipo de recursos económicos para que el equipo realice lo pretendido. Para poder formar un equipo y/o conseguir los recursos necesarios o bien llevar adelante los

procesos es importante conocer cuales son los socios estratégicos o proveedores más importantes con los que debemos contar. Nuevamente aquí es importante tener siempre la información disponible para poder ser utilizada en los momentos que son requeridos por el equipo. Tener esta practica facilita la comunicación y evita tener tiempos muertos ante la necesidad de conseguir las cosas necesarias.

Finalmente, llegamos a la prueba de fuego. Realizar todo esto que pretendemos ¿es viable desde los costos? El calculo correcto de los costos como se menciona en la fijación de precios es tan importante como todo lo anterior. Al conocer nuestros procesos y recursos necesarios será mucho mas simple calcular adecuadamente los costos, sin dejar ítems por fuera que luego nos sorprendan generando gastos no contemplados.

¿Todos estos factores se encuentran alineados? Cabe aclarar que es muy probable que todos estos aspectos corran en su mente durante el proceso de desarrollo de un nuevo negocio, pero ¿es posible encontrar posibles errores en cosas que no están escritas? Si quisiera transmitírselo a dos personas podría contarles la idea con todos los detalles, pero si quisiera diferenciar la comunicación de todo lo antes desarrollado para quinientas personas, ¿seguiría siendo viable?

Muchas veces, ciertas personas confunden el hecho de que, porque no este escrito no está, y eso no es así, esta el plan de negocios en su mente. Y ese es el problema, he aquí donde radica el salto. El salto consta de lograr hacer que el negocio, como antes desarrollábamos, sea una persona autónoma sin dependencia directa de los pensamientos, vaivenes, decisiones ¿Qué recursos preciso para llevar adelante mi propuesta? ¿Qué actividades debo realizar?

¿Quiénes serán mis socios estratégicos o proveedores clave? ¿Cuáles serán los costos? exclusivas del propietario. Y en lugar de eso, cuente con las estructuras de contención suficientes para poder detectar rápidamente donde está la falla, poder evaluar con detalle las diferentes variables y adaptarse rápidamente a cuestiones cambiantes del entorno. A su vez, es radicalmente importante una palabra en todo negocio, y es la coherencia. Es necesario contar con una alineación de los factores macro a los micro, y entre estos en sí. Es determinante que cada factor este en sintonía ya que cualquier descalce puede hacer que cometamos errores. Por ejemplo, ¿cuento con los ingresos en el momento adecuado para cubrir con el flujo de salidas? ¿Conozco la carga impositiva del negocio? ¿Tengo previsto un plan de contingencias ante las eventualidades legales? ¿Cuento con la inversión necesaria para hacer las acciones de marketing o comercialización necesaria? A su vez, evaluando cada una de las preguntas que fue respondiendo en el proceso de lectura, ya se puede comenzar a realizar un paralelismo entre donde estoy y hacia donde quiero ir. Para ello le presentamos el siguiente cuadro. A destacar, se lee de derecha a izquierda, es decir, se precisa comenzar escribiendo la misión, visión y objetivos mas importantes y transversales de la empresa. Luego los objetivos que debe cumplir

para alcanzar aquello. Le sugiero utilizar la metodología de objetivos S.M.A.R.T, que conforman en ingles la palabra inteligente. Esta sigla nos indica que los objetivos deben tener cinco condiciones:

1. SPECIFIC, Específicos

2. MEASURABLE, medibles

3. ATTINED, atinados

4. REALISTIC, realizables

5. TIME - BASED, basados en un plazo

En el futuro debe escribir las tareas a realizar para alcanzarlo. Aquí hacemos un pequeño salto al pasado y anotamos todas las tareas que tenemos pendientes por cerrar de cuestiones que venimos postergando. Finalmente, el presente lo deberemos equilibrar entre las cosas que podemos comenzar ya a hacer del futuro y cuales de estas dependen de cerrar las tareas del pasado.

Para finalizar, todo este trabajo, para mantenerlo, requiere de constancia en el cotidiano. Es por lo que uno puede armar rápidamente un cuadro de mando integral, que es una herramienta que nos permite establecer objetivos para los cuatro pilares de la empresa, conectarlos y establecer un tablero de control con indicadores que nos darán en un pantallazo un conocimiento real del estado de cada uno. Si ha esto le agregamos tecnología que nos permita tenerlo en tiempo real, VARIABLES, PASADO, PRESENTE, FUTURO OBJETIVOS.

MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS GENERALES, FINANCIERO, CLIENTES, PROCESOS, APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO, tomando las decisiones adecuadas, tendremos una empresa sana de manera constante. Pero la

transformación digital la dejamos para otro momento.

Bibliografía:

Doran, G. T. (1981). There's a S.M.A.R.T. way to write management's goals and objectives.

Management Review

Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2010) Business model generation.

Michael Porter (1985) Ventaja Competitiva

Robert Kaplan & David Norton (1992) CUADRO DE MANDO INTEGRAL, 2da edición